2011年6月，Valve宣布旗下以联机对战为核心内容的FPS游戏《军团要塞2》(Team Fortress 2, TF2)免费向Steam平台所有用户开放，此后半年间，这款游戏为公司带来的收入增加了12倍。
当年单纯的Valve几乎都没指望靠这款游戏赚钱，直接打包作为赠品送了出去 ——好在他们为这个决定而感到后悔了，而且还找到了治疗后悔的灵丹妙药
《军团要塞2》这4年来是如何通过一系列成功的策划、升级、修改，由一款随《半条命2》资料片附赠的礼物、一款一次性收费享用终生的厚道游戏，变成Steam平台上最凶猛的敛财工具之一的?
Valve的程序员Joe Ludwig在GDC期间的一场专门会议上分享了他们的生意经——顺便，Joe Ludwig在加盟Valve之前，拥有的头衔曾包括其他公司的CFO、CTO及制作人，但自从成为Valve的员工之后，他对外一直自称为“程序员”。在Valve之外很少有人知道他的真实职位，但他的职责显然与Steam平台的重要商业决策密不可分。
Valve早已为《军团要塞2》转型免费运营而铺好了光明大道——Ludwig如此表示：对一款拥有如此品质的杰作而言，《军团要塞2》最大的问题是它只能通过吸引尚未购买过游戏的玩家来增加收入。因此我们不得不为持续吸引新玩家而不断更新游戏——但换个角度讲，频繁的内容更新是让玩家社群对游戏保持新鲜感的重要手段，每次更新都让玩家社群有更多内容、更多话题、更多理由继续维持讨论，而玩家们的热烈讨论比任何商业广告都更容易吸引到新的玩家。Valve一直以吸引更多的玩家为目标而持续更新游戏至今，不断为游戏增加新地图、新的莫斯、新的武器、甚至新的系统(游戏内置的道具、市场、交易系统)。频繁的更新、丰富的内容、常玩常新的优点、大量舍不得卸载游戏的玩家社群储备……Valve在游戏收费阶段所做的一切都为转型免费后的成功奠定了基础。
《军团要塞2》是一款在问世三年后仍能不断发布游戏预告片的神奇作品。如果Valve打算召回大批老玩家，根本不用发放什么赠品或许诺给予什么优惠，只需要做一部新的预告片就足够了。
游戏所拥有的玩家数量不是一个只与收入有关的数字，只要加以适当的引导，玩家不但会愿意为游戏付出时间与金钱，还会情愿付出精力和灵感——SteamWorkshop这一商业模式允许玩家通过出售自己的设计获得收入分成，这么做的结果就是《军团要塞2》的玩家群体几乎撑起了游戏一半的内容——目前游戏市场中出售的收费道具有超过一半都是由玩家自行设计的作品，还有整整19张新地图完全出自玩家的设计。
“只要你肯给予玩家群体一个空间，允许他们亲手改变游戏，他们就会着手去做，并且很可能会做得比你更为出色。”Ludwig如是说。
为TF2增加内置道具系统是一场豪赌——Valve之所以这么做，目的相当赤裸裸：就是想让已经买了游戏，本该心安理得享用一生的玩家在游戏中继续额外消费。好在Valve心里非常清楚这么做可能会导致怎样的后果：激怒玩家，不但收不到钱，还损失大量用户。
换位思考，代入玩家的立场，想象玩家可能会对游戏的改变做出多么消极的反应……这就是Joe Ludwig当年所做的工作，当然，以最消极的态度做好最坏的准备并不是为了打消这个念头，而是为了避免不祥的预感成真。
他首先考虑到：玩家可能会因为额外付费内容的出现而误认为游戏变成了一款“花钱就能当大爷”的游戏，为了避免这种误会，Valve将游戏中所有可能对进程产生影响的道具都设计成了可交易的——玩家可以通过随机掉落、生产制作，或是与他人交易来获得游戏中一切带有额外属性或特殊效果的装备，完全不需要为此掏腰包。最终每个玩家都能直观地感觉到“能否改变战局与是否花钱完全无关”，在市场中付费购买只是获取装备的途径之一，市场中只能通过付费购买的物品仅限于纯粹的装饰品。
TF2转型免费的风险则是老玩家可能会为自己花钱购买游戏而感到“被耍了”， Ludwig意识到了这点，于是就通过一顶付费用户独占的帽子(只要你玩过TF2，你就会明白玩家到底有多喜欢帽子……)、更高的装备掉落几率、更大的储物箱空间、更多的生产图纸……等等礼物来取悦付费玩家，而因免费闻风而至的玩家则会在这些方面受到限制——当然，这些都是与游戏道具系统相关的限制，TF2毕竟是FPS而不是RPG，在游戏进程中，免费玩家不会感觉到这些限制。
解决玩家的情绪问题之后，接下来的问题就是如何让玩家花钱花得更为舒心：Valve斩钉截铁地提出一个定论——玩家只想买到自己心仪的东西，不喜欢购买虚拟货币。以此为前提，TF2并未采用在网络游戏中广泛普及的虚拟货币点数系统，而是与Steam平台的“钱包”系统结合——玩家为Steam钱包充值和购买网络游戏虚拟货币的本质不同在于：网游虚拟货币只能用于购买网游增值服务，而Steam钱包里的钱可以用来买Steam上的游戏。总之这种做法为广大Steam平台用户所喜闻乐见，每个玩家都快快乐乐地认为充入Steam钱包的钱仍在自己的支配之下——尽管这些原本打算用来买《上古卷轴5》、《黑道圣徒3》之类热门游戏的钱很可能在不知不觉之间就全都变成了TF2里的帽子……
帽子!在《军团要塞2》里，这东西比武器更重要。
Valve四年来为《军团要塞2》的投入得到了惊人的回报：自从游戏内置道具系统及付费道具市场上线后，通过出售道具获得的收入超过了通过出售游戏本身获得收入的四倍，而自游戏免费之后，这笔收入更是增加了整整12倍。
Ludwig 对此的总结是：“这只是我们通过TF2和Steam学到的第一堂课，如此大规模的改动需要承担极大的风险，但我们认为为尝试这一新的商业模式而冒险是完全值得的。”
